„Und außerdem bietet Ihnen unser Unternehmen noch jede Menge Vorteile an!“ – „Ah ja – welche denn?“ – „ähm……“

Da hatte mein Kollege mich im Rollenspiel voll auflaufen lassen.

Worum ging’s?

Um Telefonakquise für eine Krankenversicherung, bei der ich damals arbeitete. Es stand eine Fortbildung zur telefonischen Neukundengewinnung an. Wir hatten den ganzen Vormittag unsere gedrucktes Verkaufsskript studiert. Mit Ringheftung und ausgeschnittenen Kapitel-Reitern an der Seite zum schnelleren Finden der passenden Stelle in der Einwandbehandlung (die älteren unter uns erinnern sich vielleicht noch an die vordigitale Ära 🙂). Und am Nachmittag standen Rollenspiele an. Paarweise saßen wir in unterschiedlichen Räumen, riefen uns über die Festnetzleitung an und simulierten ein Verkaufsgespräch. Als ich an der Reihe war, den Verkäufer zu mimen, klopfte mir das Herz bis zum Hals. Verkaufen ist ja nicht meine Stärke, als leiser Mensch. Ich hielt mich streng ans Lehrbuch, bis ich einmal vor lauter Nervosität aus dem Script ausbrach und von der vorgegebenen Formulierung abwich: „Und außerdem bietet Ihnen unser Unternehmen noch jede Menge Vorteile an.“

Diese Steilvorlage konnte mein Kollege natürlich nicht liegen lassen. „Ach ja, welche denn?“, fragte er.

Welche Vorteile – woher sollte ich das denn wissen, das war doch nicht Teil meines Textes, dachte ich mir. Wie komme ich aus dieser Nummer wieder raus? Mit hochrotem Kopf blätterte ich in der Einwandbehandlung. Ach nein, das gehört ja noch zur Produktvorstellung. „Ähm, also, ja, äh… das weiß ich jetzt auch nicht….Kostenerstattung für Heilpraktiker vielleicht? Ähm…“

An dieser Stelle erlöste mich der Seminarleiter gnädig aus meiner Misere. Dieses Gespräch hatte ich gründlich vergeigt.

Und warum? Weil ich mich auf mein Script verlassen habe. Weil ich nicht wirklich wusste, was ich sagen sollte, wenn eine andere Frage kommt. Weil ich „mein“ Produkt nicht wirklich verstanden hatte und nicht erklären konnte, was es bringen würde, wenn der Kunde bei mir kauft statt bei der Konkurrenzversicherung.

Und die Moral von der Geschicht‘?

Verkaufsskripte sind super. Einmal notiert, was ich gerne fragen und mitteilen möchte, hilft es mir, meine Gedanken zu strukturieren und das Gespräch dann auch zu führen (und sich nicht führen zu lassen).

Aber dennoch muss ich mein Produkt kennen. Muss die Vorzüge – aus Kundensicht!! – klar vor Augen haben. Mein Werteversprechen kennen. Und das quasi im Schlaf aufsagen können. Dann kann mich im Gespräch nichts aus der Ruhe bringen, dann bin ich ganz in meinem Element.

Wie ist es bei dir – kennst du dein Werteversprechen? Welchen Nutzen stiftest du für deine Kunden, wenn sie mit dir zusammenarbeiten?