Lange Zeit habe ich mit dem Thema Digitale Sichtbarkeit beschäftigt. Also mit der Frage, wie man als Selbstständiger oder Unternehmer sich mit seinem Angebot, seiner Marke im Web präsentiert, damit man von den potenziellen Kunden gut gefunden wird.
Aber das ist nur ein Baustein auf dem Weg zum Erfolg. Denn am Ende des Tages geht es auch darum, neue Kontakte zu knüpfen und auch neue Aufträge an Land zu ziehen.
Social Selling kann all das leisten
Mit Social Selling haben wir ein umfassendes Programm am Start, wie wir unsere Business so online präsentieren. Neben der Sichtbarkeit geht es um die Aspekte Netzwerk und Abschluss.
Sichtbarkeit
Wie wird man online sichtbar? Der erste Erfolgsfaktor ist hier das klare Angebot und die Positionierung. Wofür stehe ich? Was ist mein Thema? Mit welchen Begriffen will ich gefunden werden?
Der zweite Aspekt ist die Frage „Wer?“ – wer soll denn auf mein Angebot aufmerksam werden? Wer ist meine Zielgruppe? Je klarer das ist, desto besser. Daraus leitet sich dann vieles ab, wie etwa die Tonalität der Ansprache, die optische Gestaltung der Posts oder auch ganz banal die Auswahl der Social Media-Kanäle.
Positionierung und Zielgruppe spiegeln sich dann auch ganz klar in deinen Social Media-Profilen wieder. Interessierte Follower müssen sich auf deinen Seiten ein eindeutiges Bild darüber verschaffen, wofür und für wen du am Start bist.
Um dafür zu sorgen, dass Interessierte auch auf dein Profil aufmerksam werden, gilt es dann, mit deinen Themen in deinen gewählten Plattformen aktiv zu werden. Das geschieht mit eigenen Inhalten, selbst erstellten Posts. Ob das Text-Bild-Posts sind, Slideshows, Podcasts, Umfragen, Videos, Live-Formate etc. – erlaubt ist, was gefällt. Und zwar vor allen deinen Lesern. Und regelmäßig muss es sein – von einem Post ist noch niemand in die Sichtbarkeit gekommen!
Die andere Variante, die sich vor allem zum Einstieg empfiehlt, ist das Mitdiskutieren bei fremden Beiträgen. Wichtig: Haltet euch an die Netiquette. Es ist kein guter Stil, wenn ich bei meinem stärksten Mitbewerber versuche, in einem Kommentar für mein eigenes Angebot zu werben. Auch mit negativen Kommentaren ist man hier schlecht beraten. Aber wertschätzende Kommentare, Feedback, Glückwünsche sind willkommen. So kann man besser verstehen, worüber diskutiert wird, worauf die Zielgruppe reagiert und welche Akteure in deinem Sektor noch so unterwegs sind. Generell gilt auch hier: Inspiration holen ist erlaubt – aber Kopierkatzen werden schnell erkannt.
Diese Interaktion mit deinem Netzwerk solltest du auch dann beibehalten, wenn du beginnst, eigene Inhalte zu kreieren.
Netzwerk
Eine Kernaufgabe des Social Selling liegt im Vernetzen mit neuen Kontakten – und in der Pflege des vorhandenen Netzwerks. Neue Kontakte findet man – je besser man Zielgruppe definiert hat, über demographische Merkmale (je nach Plattform gibt es da unterschiedlich spezifische Filtermöglichkeiten) oder gemeinsame Interessen und Themen. Kontaktanfragen können – zunächst ganz unverbindlich und ohne für den Empfänger nervigen Pitch – gezielt gestellt werden. Macht man das auf eine sympathische und authentische Weise und hat gleichzeitig ein aussagekräftiges Profil sowie treffenden Content, ist die Vernetzungsbestätigung auch geritzt. Idealerweise kommen neue Kontakte sogar auf dich zu, weil sie über deinen Content, deine Interaktion mit anderen Menschen und dann über dein Profil „gestolpert“ sind. Auf diese Art und Weise baust du immer größere Reichweite auf. Sorge dafür, dass deine Leser mit dir interagieren wollen, in dem du deine Posts und Kommentare „engaging“ gestaltet und sei offen für Kontaktanfragen. Übrigens auch gerne von Menschen, die nicht direkt zu deiner Zielgruppe gehören. Interesse an deinem Content ist immer ein gutes Zeichen! Und wer weiß, was sich aus diesen Kontakten in der Zukunft noch entwickelt.
Die Kontakte, die du in deinem Netzwerk hast, wollen natürlich weiter mit Inhalten versorgt werden. Hier geht es nicht darum, automatische Funnel-Nachrichten zu versenden. Davon haben die meisten Leser, vor allem auf LinkedIn, schon lange die Nase voll von. Es geht darum, weiter wertvollen und nützlichen Content zu liefern. Den ein oder anderen auch mal direkt auf einen Post aufmerksam zu machen. Vor allem aber darum, sie kennen zu lernen und mit ihnen ins Gespräch zu kommen. So wie man es im „echten Leben“ auch tun würde. Auch in Social Media ist der echte Austausch gewünscht – kein Mensch möchte sich mit einem Bot unterhalten.
Abschluss
Und auch das kann Social Selling liefern. Denn auch wenn es das absolute „Herzensbusiness“ ist. Am Ende geht es doch auch darum, neue Aufträge zu bekommen. Nun ist Kaltakquise nicht jedermanns Sache (meine übrigens auch nicht). Wenn jedoch der Kontakt schon ausreichend vorgewärmt ist, dann tut das gar nicht mehr so weh 🙂
Nach dem Abschluss ist vor dem Social Selling
Geht das alles schnell und leicht? Nein – es ist ein Prozess. Natürlich wird es immer mal wieder geschehen, dass eine neuer Kontakt gleich mit dir zusammenarbeiten will. Aber andere Kontakte hast du für Wochen oder Monate im Netzwerk, bis der Zeitpunkt für eine Zusammenarbeit gegeben ist.
Und auch nach dem Projekte geht es weiter. Ehemalige Kunden schmeißen wir ja nicht aus unserem Netzwerk 🙂 Auch weiterhin geht es um den wertschätzenden Austausch, sich gegenseitig auf dem Laufenden zu halten, auch ihnen gute Inhalte zu liefern. Für den guten Kontakt, für Weiterempfehlungen oder auch für Folgeaufträge.